面对新渠道的冲击，经销商该如何布局市场？来学学BGF的做法

“净水后市场以服务为基础，对经销商的专业性提出了更高要求，而新的销售模式的出现，净水的销售型业务转为服务型业务是大势所趋。”滨孚康全国运营总监何彦表示。

BGF全国运营总监 何彦

比如，精装修楼盘配套的冲击，对于很多渠道商来说有着切身体会；

全案装修设计师会有固定的合作品牌，对其他净水品牌具有排他性；

近些年逐渐走高的线上销售对终端渠道商带来的冲击；

全国性的卖场渠道直接和净水品牌总部合作，带来的价格优势和综合服务能力冲击；

以及抖音等平台去中间渠道化的直播带货的价格冲击等销售渠道，让净水市场进入新的竞争模式。

面对新渠道的冲击，何彦认为，传统的渠道商只有做好服务才能有更好的发展机会。当然，实体渠道商也要看清楚一点：新的销售渠道虽然在销售层面有所创新，但在安装和售后服务方面有待完善，给了传统经销商在售后服务方面很大的操作空间。

其一，和舒适家居渠道进行合作，进行专业的指导与培训，使他们具备自己做安装售后服务的能力；

其二，和第三方安装售后公司进行合作，让其他合作的经销商没有售后之忧 ;

其三，和专业做净水批发的代理商合作，让他们去做好渠道开发和后期的售后服务。

对于全屋净水产品来说，“三分产品，七分安装”是对其最真实的描述。而售后服务在其中所占的比重尤为重要，因为安装和调试通过培训能上手操作，过程并不复杂，而售后服务是是非常繁琐的工作，对于团队的服务水平以及解决问题的能力要求很高。售后做不好直接影响消费者身边人对净水产品的观感，而如果有好的体验能够有效促进 2-3 次销售。

相对来说，净水的消费群体以改善型为主，而全屋净水更是以高端人群为主，他们对产品品质和服务质量比较看重。何彦认为，体验式消费是净水销售的重要环节，尤其是全屋净水和软水系统，在切身体验到使用之后带来的改善，对净水产品的销售有着很好的促进作用。毕竟，客户没有软水和舒适度体验，很难做到口碑的美誉度和对身边的亲朋好友进行推荐。

谈及部分品牌推出无售后净水产品，何彦认为，这属于迎合消费者心理的行为，消费者希望使用过程中没有售后、没有安装、没有服务。而净水的滤芯就是垃圾袋，要及时的更换才能保证其清洁度，如果脏了之后不更换，不仅达不到净水的效果，还会造成水质的二次污染。因此，净水的服务和售后必不可少，不能为了短期的销售业绩而牺牲行业长远的发展。

针对净水后市场的重要性，何彦表示，滨孚康在具体实施的过程中，一方面渠道开发要更加慎重，把好渠道商的入口，找到在服务方面有着较强实力的商家合作；另一方面，自身的专业度与服务能力要跟上，能够解决商家的培训和技术指导工作，与商家一起为消费者提供全方位的优质净水服务体验。同时，还购买使用售后服务软件，让经销商对于消费者的净水产品使用情况，能够有效跟进并进行更好地管理，通过多种方式确保滨孚康在后净水市场有着健康的发展。

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